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机械设备销售需要提升的五项销售技巧


来源:乐橙国际 | 时间:2015-11-16

  机械设备销售需要提升的五项销售技巧 技巧 1:练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户,不再浪费宝 贵的销售时间 你是否不断跟进某些客户,直到他们对你说“YES”或“NO”? 你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?销售中有 很多事情是你现在和将来都无法控制的, 但有一件事是你肯定能完全 掌控的,那就是——你自己的时间,你准备怎样使用自己的时间。 以最快的速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间。为 了提高筛选速度,你需要制定一张“资格描述表” ,上面罗列出有真 正购买意向的客户特质。然后,你就能知道哪些人是必须花时间的, 哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户, 丢弃那些不可能向你购买的人(同时,你也会找到更多的价值客户) 。 这听上去很简单, 但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮 子里不断扔垃圾,而把那些真正的“肥水”丢弃掉。 关键技巧:制定“资格描述表” ,从而决定哪些客户值得你投 资自己的时间。 技巧 2:学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户 筛选客户的过程不外乎三个问题: 有没有钱或预算?有没有权 利拍板?有没有需求?记住,你要把产品卖给那些“渴望”的客户。 要找到那些对你的产品有需求的客户,这通常不难。但要让那些有需 求的人开始渴望你的产品,那就非常困难了,痴痴地等待他们的转变 是行不通的。 较于一般消费品的销售方式而言, 你作为专业销售人的工作更 复杂,给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需 求,他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几 秒钟,也可以是若干年,取决于问题本身的性质和客户本身的状况。 因此,要学会激励你的客户,给他们“画饼” ,主动帮助他们找出问 题,而且帮他们解决这些问题,更重要的是让客户相信你比其他任何 人都更有能力去解决他们的问题。 关键技巧:明确你能帮客户改善或解决哪些问题,然后制定计 划和设计提问的方式,从而将那些问题发掘出来,并“发扬光大” 。 技巧 3:喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活 动 大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧,自认为非常擅长 “人”的艺术。回想一下,你最近一次丢单是什么时候?你和那个对 你说“不”的客户关系如何?亲密度如何? 你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。 要知 道,人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式,突破个 人舒适圈,学会去喜欢别人。 关键技巧:学会用客户的说话方式与他对话,这样才能与他建 立亲密的关系,不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题, 这些是陌生人才会使用的伎俩。 技巧 4:讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我 也要??” 不得不承认,许多销售演示是非常乏味的。通常情况下,你总 是不断吹嘘自己的产品是怎样好,自己的公司是怎样棒,自己公司的 历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢!当你激情四射地演讲时,客 户的脸上总是酷酷的。 好的销售演示一定能激发客户的想象力, 而激发出客户想象力 的方法就是给他们讲故事。 越生动精彩的故事越能让你的客户情不自 禁地联想到使用你的产品时的画面, 从而在他们的脑海里就会蹦出一 个念头“我也要??” 关键技巧:好好研究你的最贴心的 1-3 个客户,把在他们身上 发生的成功案例编成一则则精彩的故事, 为你今后的销售演示注入感 情力量。 技巧 5:你快乐吗?——在销售过程中获得更多的欢乐 当你能掌控住某个客户并顺利成交时,你一定感到欢乐。当你 在重重压力下成交,整个过程一定是痛苦的。 卸掉身上的压力吧! 把你的注意力集中在如何筛选出有真正购 买意向的客户, 把你的精力花在怎样激励你的客户, 让他们开始渴望。 关键技巧:将解决问题的责任还给你的客户,然后,你会感到 销售的压力逐渐远去了。 更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工 作,这样你就能提高成交的比率,同时获得更多的乐趣。 最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧: a.当你进行销售演示,或通过电话销售,或与客户进行一对一 的销售时, 记着去想象, 在你客户的额头上刻着这么几个字 “SO WHAT (那有怎样) ” 。想象着你所讲的每句话,客户都会挑剔地说“那有怎 样?我为什么要关心?” b.记住, 客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决 问题,他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的 答案是:告诉他们,你的产品能带给他们哪些利益,而不是你的产品 有什么特点。 ?

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